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85后穷小子走出大别山,15年跌宕,为1000+家庭带来希望,背后付出了什么?| 对话王伟
2020-09-18 16:39 来源:上海热线 字体 打印 关闭

采访 | 杨笑

  口述 | 王伟

  华熙国际健康-创始人

  来源 | 浠商

  都说有钱人再次成功的速度会更快,因为更有能力和机会接触最优质资源,并且个人素养和战略思维已经站在更高的格局,无论他们跌倒的多么厉害,往往那些大佬东山再起的速度都会让世人惊讶,比如史玉柱、孙宏斌等。

  85后的寒门小子,真正的三无人员,无学历,无背景,无人脉,白手起家的故事好像不多,平凡人中总也有不甘于平庸的人,或许因为梦想,或许因为情怀,今天我们讲一个从基础销售人员,跨行做到行业头部品牌,他白手起家,撬动了中国家庭最刚需的生意的故事。

  2019年,广东惠州刘先生一家诞生一对重2.6KG、2.4KG的试管婴儿龙凤胎。

  这对龙凤胎来之不易,如果不是遇见了华熙国际健康,这对夫妻在求子的路上,还有很长的路要走。

  王伟创办的华熙国际健康,是专注辅助生殖行业提供科学备孕、科学助孕、科学保胎的健康咨询服务的机构。两个宝宝出生的那一刻,点燃了一个家庭的希望。为此,这对夫妻专程来到华熙国际健康道谢,并为宝宝取名:佳华、佳熙,以此纪念为他们带来小生命的地方。

  这样的瞬间,让王伟感动不已,更加坚定了自己的创业初心。他白手起家,五年间创办了专业的一站式辅助生殖咨询服务机构——华熙国际健康。到目前为止,已经成功帮助1000+家庭带来了新生命。

  在这个朝阳行业里,王伟带领着团队每一个人全情投入客服服务,用心学习专业知识、希望未来10年,成为国内孕产服务行业第一梯队品牌。

  谁能想到,在此之前,他从事过工厂流水线工人、一线销售、互联网创业者……从传统行业岗位—到最垂直的医疗服务行业领域、完全陌生领域的跨行,所需要付出的学习和努力是倍数现象—王伟带着团队所有人进行专业学习交流不低于20次,内部培训更是超过了200次,他深知只有专业才更具有服务价值,才有被选择的理由。

  不论职业方向和人生轨迹如何转换,他都能从容应对,或忍受劳苦,或坚持选择,这个85后斜杠青年,从来没有后退过。

  最近,“浠商奋进者”栏目对王伟进行了专访,对于职业的成长、创业者如何在逆境中坚持下去,从苦难底色中成长起来的王伟有着独特的见地。

  01 斜杠青年:

  尝试100种可能,至少有1个出路

  独立创业之前,王伟走了很长一段时间弯路。但这些路,从来都不白走。

  走出大别山,王伟来到了苏州的一家做精密零部件的工厂,小小年纪的他,成为了一颗小小的“螺丝钉”。但王伟脑海里始终没有忘记自己出门前定好的规矩——

  他必须出人头地。

  但从底层操作员开始向上拼,哪有那么好拼?很多人干一辈子,最后也就混个高级操作员。

  王伟觉得,自己的人生,不应该是这样的。于是,他让自己保持新鲜感,去一家公司,只要发现职业道路上出现天花板,他就果断跳出来,寻找更高的天。

  他从模具钳工做到电子厂的操作工,从流水线上的工人做到仓库管理员,从品控管理员开始向销售的方向转变。

  “因为我不比别人聪明,所以我必须足够勤奋。这是我们浠水创业者走出来的共性。”为了让自己持续进步,他用了很多年时间,让自己从一名熟练的技术人员转变为0基础、0人脉的销售人员。

  从0开始,却蕴含着更大的希望和可能。

  销售岗位,因为关系到“订单”和“回款”,一般来说都是公司的核心岗位。阿里的销售铁军、华为的销售铁军,都有这样超凡的实力。这群人,都是从最底层的销售做起。

  中国最顶级的互联网公司阿里巴巴,市值超过6813亿美金。马云说:“阿里巴巴能有今天,要感谢一支队伍——阿里的销售团队「中供铁军」。”

  阿里最困难时,这帮顶级销售通过死磕一个又一个客户,为阿里拿下一个又一个大单。

  王伟也希望自己从最底层做起,成为一个销售牛人。

  20岁的王伟一没有项目经验、二没有行业人脉、三没有个人综合实力,甚至面试第一家做LED显示屏的基层销售时,老板嫌弃他年龄太小,一口回绝了他。

  后来,因为工厂刚筹建,业务刚起步,正是缺人的时候,才勉强把他留下来。让他老板刮目相看的是,半年后,王伟的销售业绩和订单数量都是整个销售一部和销售二部的冠军。

  谈及这次冷启动的销售经历,王伟讲述,“只有一点,就是像傻子一样去扫楼,一家一家地跑。别人也许10个定向潜在客户就能成交5个,而我可能需要100个目标客户里才能成交10个。当你通过自己的勤奋,亲自搭起属于自己的客户网时,订单就会源源不断地来,前提就是,这个量必须足够大,才能促成质变。”

  苦熬了两年,王伟觉得自己这些年的积累,都没有从本质上改变他的人生轨迹。他不再“蛮干”,而是寻找方法。2010年,他为了爱人南下深圳,对职业的规划也有了更高的格局,他决定去大公司看看,去上市公司闯一闯。

  一个月的时间里,王伟先后面试了两家上市公司。

  通过对产品参数的熟练了解和成熟的项目经验,以及目前主推的系列产品在市场上的应用情况等,王伟顺利的在众多面试者中脱颖而出,顺利加入联建光电任职华南区域大项目经理。回过头想一想,王伟说出了他对产品透彻的了解,还有当时那一份决心和胆识,这是后来他的面试官告诉他的。

  在联建光电,王伟一负责湖北市场项目业务,前后2年的时间,在湖北市场建了一些地标性的LED大屏幕。而他服务的第一个客户,恰巧就是浠水人。他感慨,“有一瞬间,我觉得那个节点上我实现了我的目标:“又成家立业,又通过自己的工作回馈了家乡。”

  在王伟职业生涯的十余年里,他从来没有一刻让自己躺在舒适区里,做一枚小小的螺丝钉。而是始终愿意不断突破自己,探寻自己的职业上限。

  这一特质贯穿王伟的职业生涯,也为他后来选择创业后业务布局、战略规划埋下了伏笔。

  02 “我们这个行业的成就感

  大于任何一个服务行业”

  选择创业是发生在2014年,那一年前后,王伟的事业、家庭发生了质的改变。

  爱人马上要生宝宝,家中喜添新生命。然而王伟也遭遇了人生中的小中年危机。由于之前公司业务开展得不顺利,王伟干脆辞职陪爱人生宝宝,10个多月的时间,王伟在整理自己的规划,沉淀自己的浮躁、同时也在寻求新的机会。

  后来,在妻子的鼓励下,王伟自己注册了一个公司,用当初的一些人脉资源,接一些“小单”。

  对于即将到来的小生命,王伟既兴奋又焦虑,但王伟没有盲目投入,而是等待机会。

  在这些变与不变中,王伟一直在探寻自我价值的实现。这10个月里,他也亲眼目睹了妻子生育的辛苦。

  2015年,一个偶然的机会,王伟跟他当年的同事一起,开始拓展辅助生殖一站式医疗服务,并成立了华熙国际健康。

  正是这年10月,国家提出坚持计划生育基本国策,积极开展应对人口老龄化行动,实施全面二孩政策。

  很多时候,选择大于努力,当你选择做一件事情,刚好击中了时代的脉搏,顺应时势,往往会事倍功半。

  在大时代给的机会面前,往往那些深耕产品和服务,给用户带去最好的体验,以用户口碑为核心竞争力的公司,才能迅速冲进第一梯队。

  华熙的使命就源于此。

  王伟深刻地体会到:“我们这个行业的成就感,要大于任何一个服务行业。因为我们服务的客户,来我们这里,是生育需求上的最后一站,甚至是最后的救命稻草。如果人家在我们这里上岸了,我们就是实现客户愿望的助推者。”

  怀抱着这样的信念,华熙国际健康成立五年来,这家人工辅助生殖服务机构已经帮助1000多个家庭拥有了新生命。

  责任越大,使命越重,王伟说:“同样做为一名父亲,当我面对我的客户的时候,我从来不敢把自己当成一个生意人,因为他们都太苦了。尽管在今天,试管婴儿已经是一项非常成熟医疗服务,但是很多家庭还是承担不起。特别是那种走了很多弯路的,一次不行两次,多次失败对家庭的经济打击和精神打击,都是相当剧烈的。因此,我必须时时刻刻,从最开始的备孕调理指导跟进、到助孕的跟进反馈和后期的保胎跟进服务,丝毫不能马虎,始终将客户当成朋友、永远保有同理心,永远敬畏生命”。

  也就是本着这样的信念,华熙国际健康迄今为止70%的业务都是依靠老客户转介绍,都是口碑的力量成为发展的基石,这也是当年王伟一直以来的期许,但是也成为王伟认为最大的危机......

  03 哪有什么一鸣惊人,

  只有十年如一日的坚持!

  华熙国际健康发展到今天,已经走过了六年的时间。王伟也从当初的职业人转变一名创业者。

  2020年,是难熬的一年,许多创业公司,不求增长、不求盈利,只为了活下去。华熙国际健康在王伟的带领下,却实现了逆势增长,半年营收超2000万。

  面对这样的成绩,王伟坦言:“哪有什么一鸣惊人,只有十年如一日的坚持!只要确立了远大的目标,未来我们才能不断地在辅助生殖甚至是孕产行业,建立一个标准,树一个标杆。”

  但由于市场上同质化竞争严重,辅助生殖服务行业的天花板越来越低,如果华熙的业务模式持续to C 的话,很难在闯出一个更大的流量入口。王伟深度思考行业的天花板,并认为市场也更加需要一种更加优化的商业模式和更能给用户提供性价比的服务方案。

  2019年,王伟尝试发展to B业务。在对目前几家头部的民营辅助生殖医疗机构的了解中,王伟接触到了海南慈铭博鳌国际医院,彼时,这家医院正在寻求经销商和独家省级代理。“我觉得这是机会。”王伟斩钉截铁地说。

  于是,王伟马上安排时间亲自到医院考察、回来后第二天当机立断地拿下了海南慈铭博鳌医院的独家广东省级代理。

  2020年初,疫情爆发,很多想要赴海外人工辅助求子的用户,一时间都转向了国内。

  当大批经销商今年去慈铭博鳌国际医院谈合作的时候,广东的独家省级代理早已被王伟拿下,并且快速的铺垫了所有经销商的资源,完成签约行业排名靠前的 to C服务机构,仅仅2个季度时间从0开始,到今天成为医院最大流量渠道之一。

  逆势之下,很多企业都在高喊活下去,华熙却实现了逆势翻盘。半年时间,王伟独立搭建了子公司华宝健康,专门对接to B业务,成绩斐然。带给了医院流量,扶持了经销商的生存,给予了患者最好的医疗资源的选择,成就了自己新的模式,也开创了行业第一个渠道销售模式的先例,这应该是王伟对共生共赢最好的解释。

  思路决定出路。在这件事情上,王伟总结:“一个人是否有把握机会的能力,其实并不是风口来了,才去行动。而是在原来的危机中深度思考,危机或许就会变成转机。”

  这些年创业,也并非一帆风顺,总结经验,王伟觉得搞定人非常重要。他时常将时间用在找人,和培训人上。

找合作伙伴,王伟有自己的一套标准:

  “最重要的一点就是看对方是否有契约精神。人情世故把我们做生意的环境搞得乌烟瘴气,有时候很多事情是酒桌上解决的,而不是谈判桌上。我没有能力改变这种环境,但是我有能力要求我内部的合伙人,遵守契约精神。

  第二,看合伙人有没有成功运营一家公司或项目的经验。如果没有这样的能力,他可以继续当职员,或者项目负责人,我愿意花时间培养他成为这样的人。

  第三,看合伙人有没有试错能力和及时止损能力。公司要发展,就要不断去突破阶段中的瓶颈和天花板,去不断的拓展边界,敢于试错的人要比稳健的人成功的几率更大。但这种试错也不是不计成本的,如果发现方向是错的,也要具备及时止损的能力,不能学‘莽夫砍柴’,砍到一大片森林。”

  心心念念、必有回响,有多相信,就会有多幸运,很庆幸在2019年的时候,王伟遇到了非常志同道合的几个老乡朋友,他们在各自的领域已经非常成功,一起在西藏旅行的时候聊到了这么一个有爱的事业,并共同许下善心,把这份有爱的事业带回家乡,经过紧密锣鼓的筹备,湖北华熙国际健康于2019年12月在武汉正式成立,已经开始陆续的接待和服务相关用户了,相信未来一定成为区域或者行业的领军品牌。

  实际上,任何人都可以驾船掌舵,但唯有领导者才能设定航线。这就是导航法则。

  王伟将自己比做导航者,面对荣誉,他云淡风轻;面对质疑,他单刀直入;面对危机,他杀伐果断;面对批评,他知错就改,不推卸责任。

  对话的结束,笔者问了王伟一个很理想主义的问题:“你理想成为一个怎样的人?”

  王伟说:“万物生长都是共生共赢,我希望成全自己的同时,能成全我的客户、成全我的合作伙伴、同事。大家向着一个美好的目标共同努力:正如我们华熙国际的slogan一样,与爱同行、赞美生命。”

  以下是“浠商奋进者”与王伟对话的部分精彩内容,略经作者编辑:

  Q:你和员工的相处之道是什么?

  王伟:很多人出来找工作,看两点:第一就是看你这个老板值不值得跟,第二就是让他赚到钱。我觉得我在跟别人谈梦想时,一定会给别人足够多的钱。所以我给员工的工资及福利待遇比同行至少要高出15%。如果你光跟别人谈梦想,给员工画饼,没有很实际的行动,员工是留不住的。要给员工画一个明天早上他就能吃到的饼,让他们心里踏实。

  有长远的目标时,员工也不会觉得我给大家画饼,因为我“画30天饼”,就会给30天的粮,让大家精力充沛地熬到这个“饼”出锅的时候。

  “画饼”的终极含义,不是老板的自嗨,而是带领一个队伍,证明一起做的事儿终将会变好。我很喜欢雷军的一句话,相信美好的事情即将发生。相信是有成本的,我希望给我的同事工资高一点,再高一点……如果他们在深圳连像样的房子都租不起,连300块以上的饭都不敢吃,不敢去享受生活,他们还拿什么理由去奋斗,拿什么热情去服务客户?我不希望他们为生活发愁,我希望他们生活好,是基于有精彩的事业。

  Q:对你影响最大的企业家是谁?

  王伟:公司经营,大局观很重要。所以我经常有意识地看一些大佬传记。我很欣赏柳传志、任正非、李开复、马云那一代的企业家。他们的成功,一定是基于他们曾经踩过的坑。涅槃重生,才是有借鉴意义的。

  柳传志身上最值得我借鉴的是,他有一个远大的目标,站的高看得远,能够为他人指明前进的方向,提出正确的目标和思路;当所有人都在质疑马云的时候,所有人都在说互联网是骗子的时候,马云选择相信他自己,这也是他经常在公开演讲和企业培训上讲的一句话:相信“相信的力量”。

  还有一些企业家比如李开复的学习精神、雷军的聚焦精神,都是给我创业路上触动很大的企业家精神。

  Q:华熙的使命是“打造一站式医疗服务专业品牌”,在辅助生殖咨询服务行业里深耕多年,您认为华熙在行业内独特的优势是什么?

  王伟:从始至终,我们坚定的认为,医疗服务机构应该搭建优质、权威的医疗资源。因此,我们通过考察,签约了欧美、东南亚TOP10的医疗机构为定向转诊医院,同时,我们也深度对接了全国辅助生殖的权威主任医生,从备孕调理、方案指导以及科学保胎等环节,始终为客户对接最优质的医疗资源。

  另外,我们的核心服务团队成员全是超5年以上辅助生殖经验,并且有5位考取了国家辅助生殖健康咨询师证书,严格按照专业流程标准来对接客户和服务客户。

  Q:华熙的口碑是如何建立起来的?

  王伟:始终专注客户的试管成功率,以高度同理心、责任心、专业度提供高品质服务,从结果上最大程度实现客户期望,在整个服务流程中,让客户有超预期的体验。这样才能促使客户转介绍,金杯银杯不如客户的口碑。目前我们的客户转介绍率遥遥领先许多同业品牌,这也是我们目前非常大的优势之一。

  Q:未来10年,华熙的愿景是什么?如何实现?

  王伟:从开始的生意,到现在热爱的事业,我体验到了创造新生命的喜悦,我也感受到造福每个家庭的自豪感和成就感,未来我们希望成为孕产服务的高端品牌,为所有有孕产需要的人群提供一站式医疗服务。

  通过前期积累,继续优化相关医疗资源并进行更加深度的链接和互动,通过中西医备孕门诊和产前转诊等,建立完善的线上、线下医联体资源,精细打磨华熙的服务团队。

  未来10年,我们希望所有孕产家庭的第一需求品牌是华熙健康。

  Q:给渴望进步的人一句成长的建议。

  王伟:我想用雷军的那句话与大家共勉:永远相信,美好的事情即将发生。

  这句话宣扬了几种心态,第一,告诉你要坚持,第二,告诉你值得,第三,告诉你未来很美好。认认真真去品读这句话,它会带给你无穷的力量。你不知道下一分钟会接到哪个客户的电话,你不知道明天会有谁要给你成交,你不知道下一个月会有多少人给你赋能……所以,这句话教会了我们要放下过去,展望未来,相信未来。

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