摘要：联合囯采购是个大巿场，值得海外华商重视并积极开发，它适合有囯际贸易经验，熟悉物流、仑储、批发等服务贸易业者，尤其适合熟悉网络技术与电子商务的新华商与青年创业者。商会团体组织有信息处理能力与资源整合能力者，设立“联合国采购服务中心”，与中国企业合作会有相当大的发展空间，可在联合国采购这一新领域与高端平台上开创一个新型服务业。

一，海外华商跨国经营规模己达上万亿美元

中国改革开放与加入WTO以后，中国出口贸易快速增长，海外华商也遍布全球，许多海外华商依托囯内强大的制造能力及对海外巿场的敏感度与开拓能力，既为中国外贸出口作出贡献，也促进了自身事业的发展。以最新的2022年数据，中国一般贸易（不含来料加工）的出口为2.3万亿美元，其中民营企业占比例50.9%，他们出口到国外的进口合作方80%以上都是海外华商，这个跨囯经营的数值高达1万亿美元，华商对国际贸易格局的影响由此可见。现代海外新华商所涉足的产业领域远超老一代华商，很少有其他族裔可以比拟，在服务贸易领域的优势尤其突出，信息时代的网络科技与电子商务更让年轻一代华人创业者得以大显身手。海外华商的服务能力与中国企业的制造能力联手，双方优势互补，人流、物流、资金流再加信息流，华商可在世界贸易中进一步有所作为，中国产品在联合国采购中占有更多份额自然很有可能。

二，联合国采购的六大特点：

联合国是全球最大的国际组织，联合国及相关组织为开展各项事务每年都有巨大的商品与服务需求，这就产生了联合国采购。其中相当多是对贫困落后地区的发展项目、对战乱重建的支持、对维和行动的补给，对受灾难民的人道主义紧急援助、以及为对妇女与儿童的保护等。

海外华商从事国际贸易的相当多，但是参与联合国采购的华商则是屈指可数。大多数华商不知道与联合国还有生意可作，不知道联合国会买发电机、饮水设备、毛毯与帐篷，会买文具、食品、疫苗与避孕套，会要运输设备与运输服务，要买电脑与办公用品，还有建筑设计项目与装修服务。联合国需要的这些商品与服务，有的用在中东与非洲、有的用在亚洲，也有的用在纽约的联合国总部与日内瓦的联合国机构，分布在全球许多地方，采购亦面向全球企业。

2022年联合国采购的商品与服务

联合国采购与传统的国际贸易有所区别，它有以下六大特点；

1，联合国采购需求范国广：联合国采购涉及货物和服务两大部分，包括28大类、457小类，几乎涵盖许多行业领域与产品，目前年采购额为300亿美元，所以大多数行业的华商都有机会参与。联合国采购的目的是直接使用而非用于加工制造，所以它只采购制成品，並不采购原材料与另部件。现在联合国需要的商品中，除去电脑与药品已指定由美欧一些大企业长期供应，其它大多数商品中国都很擅长生产，如办公用品、救灾援助与卫生防疫物品，中国产品都很具有竞争力。

2，联合国采购公开透明、公平竞争：联合国采购的所有需求都会在“联合国全球市场”（UNGM)的官网上公开发布。采取招投标的方式公平竞争，全部过程都在网上操作。很适合能熟练掌握外语、网络技术与电子商务的新华商与年轻创业者，可充分展现他们的才能与竞争优势。

3，货物与服务配套采购：联合国采购讲究高效率，往往对货物与服务需求同时打包采购，在一个合同内执行。如要将货物运送至远距港口码头的“指定目的地”，要求供应商能提供海外的物流、仑储、分拨与保险服务，有的机电设备需在当地提供安装、培训、保养、维修服务。中国企业的优势在产品制造，囯际贸易只习惯以CIF方式，对货物到达海外港口后的后续服务就无能为力，以至连投标报价的基本门槛都跨不过，失去了许多商机与竞争力。如与在全球各地的海外华商合作，上面的问题都可迎刃而解，而且成为其它族裔很少能拥有的独特优势。

4，免税、获取贷款与保证付款：联合囯采购的货物与服务享有免税待遇，不受双边贸易束缚，免除了配额、贸易壁垒、反倾销和关税的困扰。获得联合国中标的项目，企业都可从金融机构获得贷款。而且联合国有全球统一的财务制度，采购保证付款，这些都有利于企业降低经营成本与风险。

5，执行国际标准：参与联合国采购的企业，产品与服务需要附合一些通行与重要的囯际标准，这也是中国企业及海外华商与囯际先进水平接轨，提升自身软实力的重要学习机会与实践平台。

6，订单数多、小、急：联合国相关机构众多，采购部门超过40个，采购相当频繁，每年采购合同数量都在10万个以上，但每个合同的金额大多在10万美元之内，100万美元以上的采购合同只占2%，所以更加适合中小企业参与。而订单往往要求很急，要在1-3个月内提供，这对企业的快速反应是个考验，而中国中小企业的高效率与海外华商的勤奋精神，往往是其他族裔很难作到的。

三，海外华商参与联合国采购的条件已经成熟

中国是制造业大国，在联合国采购的商品中有很大的竞争优势。中国企业参与联合国采购也己有多年，但在联合国采购中的份额一直在1-2%之间徘徊。依据最新的数据，2022年中国在联合国近300亿美元的采购中只有区区的5亿美元，只是排在第十五位的供应国，只占联合囯采购的1.69%。这既不是中国没有产品制造能力，也不是产品质量达不到要求，更不是价格缺少竞争力，而是中国企业对联合国采购的信息与规则了解不够与适应能力不强。而缺少境外服务贸易业者的配合更是一个重要原因，连境外部份的服务报价都作不出，投标无门，只能望标兴叹，如有海外华商配合，优势互补，投标率与中标率显然能大为提升。

｜

对联合国采购海外华商过去的参与度很低，原因也是受观念与信息所限。包括：1，不了解联合国也有一个大市场；2，以为联合国采购高不可攀，3，不知道如何成为联合国采购注册供应商；4，不知道联合国采购的信息从那里获得，5，不习惯竞标方式。现在有海外华商实力的提升，有网络技术应用的快速发展，有年轻一代华商的茁壮成长，上面这些就都不再成为问题，只要进入“联合国全球市场”（UNGM.ORG)学习一周基本都可了解，学习一个月就可进入实践，用6-12月就可获得业绩。

联合国采购对海外华商是个新巿场，市场开发空间则相当直观清楚。目前联合国采购中“中国制造”的商品己高达20-25%，由中国企业“直销”给联合国的却只占不到2%，许多是由外国的联合国采购注册供应商获得采购信息后参与竞标，从中国采购后转买给联合国的。这个数量大于中囯“直接销售”的十倍以上！这20%的份额，海外华商与中国企业合作起来是很有可能取而代之的，现在的市场规模有60亿美元，是时候去争取过来了。

2022年联合国主要采购部门的采购额

四，联合国采购华商有四大优势

海外华商在参与联合国采购方面拥有多方面的优势：

首先是产品资源优势：许多海外华商从事进出口与批发业务，而中国大陆是华商所经营产品的主要来源地，有的华商是中国企业在海外的代理。因此华商最熟悉中国的产品与企业，华商拥有全球最大的产品资源，最有条件为联合国采购提供所需要的各种产品。中国产品的竞争优势就是海外华商的竞争优势。

其次是地域分布优势：华商分布在全球一百多个国家，联合国采购的商品，按规定应有三分之一在需求地采购，例如南亚海啸救灾物资，就应有三分之一在南亚的印尼等国采购，阿富汗的重建物资应有三分之一在阿富汗采购，联合国总部办公及大厦整修工程用品就在美国就地采购。而华商分布在全球各国，每个国家的华商都可获得所在国的这些商机。

第三是国际商务经验优势：海外华商的国际商务经验比中国囯内内企业丰富。例如具有国际竞标经验，海外物流、仑储、分拨与保险服务，售后安装、培训与保养维修服务，以及囯际差旅与语言交流沟通上的优势。

第四是中国制造商有希望与海外华商合作接单的意愿，双方优势互补，分别分担囯内制造与境外服务。

参与联合国采购的商机实际上远远不止每年300亿美元。因为联合国中有100多个成员国的政府采购是运用联合国的采购数据库，成为联合国采购供应商成为进入这些国家市场的捷径，是通往国际市场的“绿卡”。作为联合国采购的供应商，可以大大提高企业形象，增强竞争能力，跨国企业的采购也会优先考虑，往往还可以推动上市公司的股价，这方面都有实例。

2018-2022年联合国在全球各地区的采购

五，联合国采购，海外华商如何参与

1，注册成为联合国采购供应商：联合国采购与美国的许多政府采购很类似，企业要获得联合国采购商机，首先要申请注册成为联合国采购供应商，这样才有资格获得采购信息与参与投标。这并不困难，只需进入“联合国全球市场”WWW.UNGM.ORG的官网按步骤进行即可。

2，关注采购公告：在UNGM网站上关注采购信息，寻找与自己优势相应的商机，并对采购机构、采购商品的要求、使用地区、过去类似商品的采购情况多作了解，以突出自身竞争优势。

3，参与投标：企业在拿到投标邀请后应及时回复，无论是否参加投标，都要回复，以免被作为“不活跃”的供应商打入“冷宫”。

3，履行合同：一旦中标，严格按照标书规定履行合同。

4，争取进入短名单：联合国会通过长期与供应商接触，认可一些优秀的供应商，对于金额较小的采购，会主动与短名单内的供应商联系，获得直接采购的优先权。  

5，研究联合国采购的统计数据：通过硏究采购机构、采购物品、使用地区、复盘过去招标项目的执行情况，可以发现自身的优势与差距，调整提供商品与服务的重点，重新整合各种资源，增加投标的项目与中标的机会。

海外华商团体可以组织青年志工设立“联合国采购服务中心”，向海内外企业提供信息与商机，协助投标及履约服务。也可帮助年轻人创业设立专业服务机构，中国有近万家企业己是联合国采购注册供应商，每个企业为此设立专职人员并不附合经济原则，培训专业人士服务10家至20家企业，既可增加社会就业机会也可能形成一个为“国际公共采购”市场提供服务的新兴行业。

（作者：姚定康，yaodkus@gmail.com旅美资深经贸专家，2002年首次“联合国采购与中国研讨会”组织者之一）